Construir listas é o melhor começo para o e-mail marketing

Matt McFee, da Origin Data e Josh Perlstein, da Response Media
A disputa do e-mail marketing com os e-mails pessoais e muitos outros na caixa postal do seu cliente é acirrada. Se o prospect não tiver disponibilidade para dizer sim e apenas talvez, entenda isso e não perca a oportunidade de continuar a conversa.

Em outro momento de vida ou mesmo de disponibilidade de tempo esse indeciso pode se converter em um cliente potencial. Se você não oferecer opções, perde um cliente por causa do timing. Segundo o Forrester Research, só 4% dos usuários de Internet compram por impulso.

A solução é gerar leads e construir sua própria lista de relacionamento. Conheça melhor o seu prospect e aproveite esse conhecimento para oferecer opções e aprender mais sobre quem é o seu público e como estabelecer uma conversa. E o e-mail marketing, se feito do jeito certo, é a melhor mídia para converter prospects em clientes.

Por onde começar? Como conseguir um opt-in pelo custo certo e otimizar o volume de leads gerados?

Segundo o Matt e o Josh, a melhor opção é co-permission, ou seja, trabalhar com parcerias. Através delas você tem mais possibilidades: oferecer amostras de seu produto, uma newsletter, serviços, de acordo com os interesses reais dos prospects, obtendo uma lista qualificada para iniciar o relacionamento.

Você pode oferecer seus produtos na seqüência de um processo de cadastramento de um website parceiro, aproveitando o relacionamento já existente entre outra marca e seu público. Na linguagem apropriada para seu público, você pode solicitar permissão para envio de amostras, oferecer um desconto especial ou mesmo uma newsletter com conteúdo interessante, inclusive testar ofertas e abordagens.

O processo garante baixo custo por lead gerado, permissão consistente e volume. Mas é um pouco difícil de ser realizado corretamente.

A melhor forma é trabalhar com seu prospect em 2 ou mais etapas. Ao solicitar permissão em site parceiro, peça apenas as informações essenciais para conseguir identificar o perfil do usuário. A partir daí, você pode refinar a abordagem, solicitando mais informações através de ofertas personalizadas.

Avalie alguns pontos importantes antes de começar:
• você tem uma estratégia consistente de relacionamento?
• estabeleça seus objetivos, custos e métricas. O que é mais importante: qualidade, volume ou custos?
• trabalhe com um expert em lead generation
• determine custos reais na estratégia
• tenha sempre um plano B
• tenha um bom sistema de processamento de dados
• inteligência na montagem do BD é essencial
• estabeleça prioridades nas variáveis como quantidade de informações, tipo de produto que tem a oferecer

E atenção com a qualidade do lead:
• selecione com cuidado o site parceiro
• use um two step registration, para não inibir a adesão
• tenha cuidado com a maneira de solicitar informações
• tenha uma resposta fullfillment e rápida para os leads, isso tem muito impacto nos resultados. Se você não tem condições de responder imediatamente, não faça uma campanha de geração de leads
• faça uma validação de opções dos prospects no segundo contato: você poderá perder alguns, mas sua lista será mais qualificada.

Cuidados na escolha do parceiro:
• não faca parcerias com sites que colocam sua oferta no meio de uma lista interminável de outras informações
• investigue a empresa, como ela trata seus clientes
• use uma empresa especializada em trabalho com parcerias

E não se esqueça da regrinha básica do relacionamento: mostre que você se preocupa com seu prospect. Agradeça qualquer informação que ele lhe fornecer, confirme recebimentos, comece imediatamente o diálogo.